ауылшаруашылық техникасының дилерлері

«Ауылшаруашылық жабдықтарын сатушылар» дегенде, көптеген фермерлер трактор сатып алатын сауда нүктесін ғана ойлайды. Бұл терең қате түсінік. Нағыз дилер – белгілі бір шаруашылықтың зауытын, агрономиясын және экономикасын байланыстыратын түйін. Бұл гидравликаны ғана емес, сонымен қатар топырақты, ауыспалы егіс пен егістік жиектерін де түсінуі керек адам. Мен осы салада көп жылдар бойы жұмыс істеп келемін және компаниялардың дәл осы айырмашылықты түсінбегендіктен келіп-кететінін көрдім.

Бүгінгі күні дилер болу деген нені білдіреді?

Бұрын, шамамен он жыл бұрын, схема қарапайым болды: дилерлік келісімді алды, жабдықты сайтқа жеткізді, сатып алушыны күтіңіз. Қазір бұл апатты түрде жеткіліксіз. Фермер «аппараттық құралды» емес, мәселенің шешімін іздейді. Мысалы, жүгері жинаудан кейін топырақтың тығыздалуы проблема болып табылады. Сіз оған ауыр қопсытқышты сата аласыз немесе оған кешенді ұсына аласыз: топырақты талдау + ең аз өңдеуге арналған ұсыныс + осы сабанмен күресетін тікелей сепкіштің нақты үлгісі. Екінші жол күрделірек және тәжірибені қажет етеді, бірақ ол ұзақ мерзімді клиентті жасайды.

Мен мықты дилерлер өздерінің қызмет көрсету орталықтарын біртіндеп агротехнологиялық хабтарға қалай айналдырып жатқанын бақылап отырмын. Ол жерге тек сынған жер ғана емес, топырақ үлгісі де әкелінеді. Механизаторлар агрономдардың тілінде сөйлеуді үйренеді. Бұл ауыр ауысу, оны кез келген адам көтере алмайды. Көбісі әлі күнге дейін ескі қағидалармен өмір сүреді, ал олардың бизнесі жасыл былғары сияқты бірте-бірте тарылып барады.

Негізгі өзгеріс – кіріс үлгісінде. Бұрын негізгі маржа жаңа техниканы сатуда болатын. Қазір ол келісімшарттық қызметтерге, лизингке, цифрлық шешімдерді сатуға және аналитикаға ауысуда. Егер дилер тұрақты қызмет көрсету ағынын құрмаған болса, ол өте осал. Қыста, сатылым төмендегенде, ол мамандарға жалақы төлей алмайды. Ал жақсы қызмет көрсету инженері алтынмен тең.

Өндірістік серіктесті таңдаудағы қателер

Ең жиі кездесетін қателердің бірі жаңаауылшаруашылық техникасының дилерлері- нақты қолдауды бағаламай, танымал брендті қуу. Үлкен атпен келісім-шартқа отырдым, сосын облыстағы қосалқы бөлшектер қоймасы нөлге тең, инженер екі жылда бір рет оқуға келеді екен. Маусым кезінде техника істен шығып, қосалқы бөлшектер екі апта күтіп, шаруа шығынға ұшырайды. Зауыт кінәлі болса да, дилердің беделіне нұқсан келеді.

Енді біз тереңірек қараймыз. Логотип үшін емес, қосалқы бөлшектердің логистикасы, дилерлерді оқыту бағдарламасы, қаржылық мәселелердегі икемділік үшін. Мысалы, ?Jiujia? (Hulunbuir Machinery Manufacturing Company). Олардың веб-сайтыcn-fascar.ruоларды кешенді толық циклді кәсіпорын ретінде орналастырады: ҒЗТКЖ-дан қызмет көрсетуге дейін. Бұл дилер үшін қызықты болуы мүмкін. Неліктен? Өйткені біріктірілген өндіріс көбінесе құрамдас бөліктердің сапасына үлкен бақылауды және маңызды құрамдас бөліктерді жеткізудің болжамды уақытын білдіреді.

Бірақ бұл жерде де қауіп бар. Еуропалық нарық үшін, әсіресе Jiujia жұмыс істейтін мал сегментінде бейімделу маңызды. Олардың мал шаруашылығын жүргізудің бірдей стандарттарына сай жасалған жабдықтары біздің шындыққа дайын ба? Зауыт дилерлердің пікірлері негізінде инженерлік өзгерістерді тез арада енгізе ме? Бұл дилердің жеңілдіктері туралы сұраудан гөрі алдымен сұралуы керек сұрақтар. Біз бір кездері пресс-подборщик өндірушімен жұмыс істедік, онда олар екі жыл бойы тасты топырақ жағдайында тістердің ақаулары туралы хабарламаларымызды елемеді. Нәтижесінде біз клиенттерден айырылып, келісімшартты бұздық.

Қызмет көрсету шаруамен әңгімедегі басты дәлел ретінде

Жабдықтарды сату бір реттік іс-шара болып табылады. Қызмет – үздіксіз диалог. Біздің ең сенімді клиенттеріміз бізге жаңа комбайнның тамаша тұсаукесерінен кейін емес, ескі «Кировецтерге» ақаулы жанармай сорғысын тауып алып, түнде егіске жеткізгеннен кейін келді. Бұл ешқандай ақшаға сатып алуға болмайтын сенім тудырады.

Қызметті ұйымдастыру – бөлек соғыс. Сізге тек шеберлердің болуы қажет емес, сізге логистиканы құру керек: жылжымалы шеберханалар, қосалқы бөлшектер қоры бар көліктер, кезекті шақыру жүйесі. Мысалы, бізде мынадай ереже бар: егер бұзылу егін жинау техникасының тоқтап қалуына әкеп соқтырса, дала бригадасы тәуліктің қай уақытына қарамастан бір сағат ішінде жолда болуы керек. Бұл қымбат, бірақ бұл бәрі айтатын, бірақ аз ғана жасайтын деңгей.

Мұнда тағы да зауытпен өзара әрекеттесу маңызды. Дилер бөлшектерге тапсырыс бергенде, олар тек қолжетімділікті емес, мөлдірлікті қалайды. Менің пакетім қазір қайда? Ол кеденде ме, әлде Қытайдағы қоймада ма? Дилерлік желіні байыппен қабылдайтын заманауи өндірушілер маңызды бөлшектерді онлайн бақылауды қамтамасыз етеді. Бұл біздің бизнеске деген құрмет. Бұл тәжірибе әлі де сирек болса да, бұл сияқты жеткізушілер үшін бәсекелестік артықшылыққа айналудаHulunbuir Machinery Manufacturing Company ?Jiujia?. Егер олар азықтандыру құрылғыларына немесе сауу машиналарына қызмет көрсетудің ұқсас деңгейін қамтамасыз ете алса, бұл бірге жұмыс істеуді бастауға күшті себеп болып табылады.

Қаржылық модельдер: фермерге сатып алуға қалай көмектесуге болады

Жаңа жабдықтың бағасы өте жоғары. Қолма-қол ақшаға қуатты трактор сатып алатындар аз. Сондықтан бүгінде дилер қаржылық кеңесші болуы керек. Лизинг, мемлекет қолдауымен несие, ескі құрал-жабдықтарды саудалау – сіз барлық нұсқаларды және олардың қателіктерін білуіңіз керек.

Ең үлкен бас ауруы - сауда-саттық. Мен ескі комбайнды жаңасына төлем ретінде қабылдадым. Онымен не істеуіміз керек? Оны шағын фермерге сату қиын; ресурстарды сату алдындағы дайындық, жарнамалау және сақтау үшін қажет. Көптеген дилерлер айналым қаражатын жейтін осы пайдаланылған жабдыққа батып жатыр. Шығудың тиімді жолы - пайдаланылған жабдықты сату үшін мамандандырылған сайттармен серіктестік орнату немесе бұл саланы компания ішінде дамыту, бірақ қосымша бизнес емес.

Лизинг те оңай емес. Белгілі бір ферма лизингтік компанияның ресми критерийлерінен өте ме, соны түсіну керек. Кейде фермерге мақсатты несие алуға көмектесу оңайырақ және тиімдірек. Мұны түсіну үшін дилердің қаржылық маманы болмаса, арнайы дайындықтан өткен менеджері болуы керек. Біз өз тәжірибемізден жақсы таңдалған қаржылық схемасы бар мәміленің «несиеге сатып алу» туралы қарапайым ұсынысқа қарағанда табысқа жету мүмкіндігі үш есе көп екенін көрдік.

Цифрлық және деректер: сөзсіз болашақ

Телематика, сенсорлық деректер, болжамды аналитика енді ғылыми фантастика емес. Заманауи комбайн немесе трактор гигабайт ақпарат береді: егістік өнімділігі, отын шығыны, құрамдас бөліктерге жүктеме.Ауылшаруашылық техникасының дилерлеріфермерге бұл ақпаратты түсіндіруге және монетизациялауға көмектесетін бұл ақпарат нарықта қалады.

Әзірге бұл көптеген адамдар үшін осал тұс болып табылады. Біз клиентті GPS және сенсорлары бар жабдықпен қамтамасыз еттік, содан кейін тыныштық орнады. Фермердің өзі бұл деректермен не істеу керектігін білмейді, ал дилер аналитикалық қызметті ұсынбайды. Әлеует жоғалып кеткен екен. Мен мұнда өсу үшін үлкен мүмкіндікті көріп отырмын. Мысалы, жүктеме деректеріне сүйене отырып, сіз жалпы кесте бойынша емес, дәл осы қажет бөлімшелерге жоспарланған техникалық қызмет көрсетуді ұсына аласыз. Бұл клиенттің ақшасын үнемдейді және сенімнің жаңа деңгейін тудырады.

Бұл, әрине, біліктілікті қажет етеді. Бізге IT мамандары мен ауыл шаруашылығы талдаушылары қажет. Мұны әрбір дилердің, әсіресе өңірлердегілердің қалтасы көтере бермейді. Мүмкін ірі дилерлік желілер мен технологиялық стартаптар арасында франчайзинг немесе серіктестік дамуы мүмкін. Өндірушілер өздерінің дилерлік пакетіне тек физикалық жабдықты ғана емес, сонымен қатар деректерді талдау платформасын (веб-сайттағы «ақылды өндіріс» тұжырымдамасында айтылғандай) қосады.cn-fascar.ru), елеулі стратегиялық артықшылыққа ие болады. Өйткені, түптеп келгенде шаруаға техника емес, гектардан түсетін пайданың артуы керек. Ал оған сандармен және есептеулермен көмектескен адам нағыз таптырмас серіктес болады.

Қорытындының орнына: адамдар және сенім туралы

Бұл бүкіл күрделі құрылым - технология, қаржы, сандар - қарапайым нәрселерге негізделген: адамдар мен сенім. Ең жақсы келісім-шарт, ең жетілдірілген телематика жұмыс істемейді, егер дилер менеджері жеткізу күндері туралы өтірік айтса немесе қызмет көрсету инженері әлсіреген болса.

Клиенттің себебін ойлайтын команда құру - ең қиын міндет. Бұл жылдар қажет. Ал бұл сенім әп-сәтте жоғалады. Сондықтан, жұмысымызда ұсақ-түйек жоқ. Жабдықтың мүмкіндіктерін бағалаудағы адалдық, баға белгілеудегі ашықтық, қатеңізді мойындауға және оны тез арада түзетуге дайын болу - бұл нақты серіктесті қарапайым аппараттық сатушыдан ерекшелендіретін бейресми актив.

Сонымен, түйіндейтін болсақ, бүгінгі күні дилер болу фермердің кейбір тәуекелдері мен бас ауруларын өз мойнына алу дегенді білдіреді. Бөлісу үшін алыңыз. Ал егер сіз бұған дайын болсаңыз, бұл бизнесте сіздің орныңыз бар. Ал олай болмаса, нарық аяусыз болады. Ол әлдеқашан солай болып кеткен.