ауылшаруашылық техникасын сату

«Ауылшаруашылық техникасы сатылады» деп жазғанда, көп адамдар бұл жай ғана баға белгілеп, қоңырау күту деп ойлайды. Шын мәнінде, бұл қандай жерге, қандай мәдениетке және, ең бастысы, бұл техниканың қандай иесіне сәйкес келетінін түсінудің толық тарихы. Трактор немесе сепкіш өз алдына әмбебап деп есептеу қате. Забайкальеде немесе сол жерде, Хулунбуирде топырақ Қара Жер аймағына қарағанда қыстан кейін басқаша әрекет етеді. Және бұл «сатылымда» машинаның ауыр топырақта он маусымға шыдамағанын немесе тегіс егістіктерде жұмыс істеу үшін конвейерден жаңадан шыққанын ескеруі керек.

Сөзден іске: неге «сату» көбінесе «өзің анықта» дегенді білдіреді

Мысалға, тыңайтқыштар туралы әңгімені алайық. Клиент пайдаланылған «сату үшін ауыл шаруашылығы техникасын» іздейді және қолайлы болып көрінетін баға бойынша нұсқаны табады. Қарауға келеді – жақтауы бүтін, қозғалтқыш іске қосылды. Бірақ егер сіз түбіне түспесеңіз және тарату дискілерінің біркелкі емес тозуын тексермесеңіз, сізде мәселе болуы мүмкін. Бізде бір жағдай болды: Чита маңындағы диқан осындай техниканы алып, бір ай егістіктен кейін егіс алқабының бір бөлігіне екіншісіне қарағанда 30 пайызға артық аммофосфат түсетіні белгілі болды. Себебі, бұрынғы иесі негізінен беткейлерде жұмыс істеген, ал камераны реттеу механизмі асимметриялық түрде тозған. Нәтиже - тыңайтқыштарды шамадан тыс тұтыну және дақ көшет. Сатушы, әрине, талаптардан бас тартты: «Мен сізге жабдық жұмыс істеп тұрғанын ескерттім».

Бұдан шығатын қорытынды: «сатуға арналған» деп жазғанда, кем дегенде бірнеше сөзбен, бірақ оның қандай жағдайда қолданылғанын нақты көрсету керек. «Жағдайы жақсы» емес, «ең аз мөлшерде жартасты қосындылары бар тегіс жерлерде жұмыс істеді, негізгі жүктеме тасымалдауда болды». Бұл сіздің де, сатып алушының да уақытын үнемдейді. Әйтпесе, бітпейтін сынақтар болады және беделі бұзылады. Мен мойындаймын, кейде мен мәмілені тезірек аяқтау үшін егжей-тегжейлерді жіберіп алғым келді. Бірақ ұзақ мерзімді перспективада бұл сізге көбірек шығын әкеледі.

Айтпақшы, бөлшектер туралы. Қазір көбі нақты міндеттерге, мысалы, мал фермаларында жем дайындауға арналған құрал-жабдықтарды іздейді. Бұл жерде жай ғана «шапқыш сатамын» емес, ол біздің өңірде жиі кездесетін биік дақылдарға жарамды ма, соны түсіну керек. Далалық аймақта да, шалғындарда да бір үлгі күрделі жөндеуден бұрын әртүрлі өнімді көрсетеді. Бұл ауылшаруашылық саласына сілтемесіз жарнамалар неліктен айлар бойы ілулі тұрады деген сұраққа қатысты.

Жаңа ойыншылар: «сатылым» «ұсынамын» дегенге айналғанда

Соңғы жылдары нарықта тек аппараттық құралдарды сатпайды, сонымен қатар кешенді шешімдерді ұсынатын интеграторлар пайда болды. Мысалы, мен веб-сайтты көремінHulunbuir Jiujia Machinery Manufacturing Company—https://www.cn-fascar.ru. Сипаттамада бұл егіншілік пен мал шаруашылығына арналған интеллектуалды өндіріске арналған, өзіндік әзірлемелері, өнімдері мен қызметтері бар заманауи интеграцияланған кәсіпорын екені айтылған. «Ауыл шаруашылығы техникасын сату» мәселесіне олар қалай қарайды деп ойлаймын. Құрылымына қарағанда, олар қоймадан жабдықты жөнелтіп қоймай, алдымен клиенттің бизнесін талдайтын шығар.

Мұндай компаниялардың көзқарасы басқаша. Олар бір машинаны емес, айталық, жем дайындау желісін немесе дәл егіншілік жүйесін ұсынбауы мүмкін. Ал бұл жерде «сату» сөзі әлдеқашан басқаша естіледі – ол тізбекке енгізілген: «біз сіздің өрістеріңізді талдаймыз, оңтайландыру үшін деректерді жинайтын жабдықты ұсынамыз, операторларды оқытамыз, қызмет көрсетеміз». Бұл енді таза сауда емес, серіктестік. Ескі флоттан заманауи үлгілерге енді ғана көшіп келе жатқан көптеген фермаларымыз үшін бұл опция болжаусыз тарихы бар пайдаланылған жабдықты сатып алудан гөрі аз жарақат болуы мүмкін.

Бірақ бұл жерде де тұзақтар бар. Біріктірілген шешімдер көбінесе фермадағы бүкіл процесті қайта құрылымдауды талап етеді. Бұған кез келген агроном немесе басшы дайын емес. Олар ақылды сепкіш сатып алады, бірақ оның сенсорларынан алынған деректерді ешкім талдамайды, өйткені маман жоқ. Ал жабдық кәдімгідей жұмыс істейді, бірақ үш есе қымбат. Сондықтан ұсынысты көргендеHulunbuir Jiujia Machinery Manufacturing Company, мынаны сұраған жөн: бізде барлық функционалдылықты пайдалану үшін инфрақұрылым (және ми) бар ма? Немесе біз ешқашан пайдаланбайтын мүмкіндіктер үшін төлейміз бе?

Жеке тәжірибе: үйрететін сәтсіздіктер

Бес жыл бұрын топырақ өңдейтін құрал-саймандар партиясын сатуға өзім қатысқаным есімде. Жабдық жаңа болды, жақсы өндірушіден, бірақ ... ол басқа топырақ пен климаттық жағдайларға арналған. Содан кейін біз амбицияның жетегінде «ауыл шаруашылығы техникасын сату» жай ғана белсенді маркетинг мәселесі деп шештік. Жарнамаларды орналастырып, презентациялар жасадық. Ал алғашқы сатып алушылар тез табылды.

Бір маусымнан кейін қоңыраулар келе бастады. Ламалар күзгі жаңбырдан кейін, топырақ жұмыс бөліктеріне жабысып қалған кезде, барлық гидравликалар оларды лақтырып жібере алмаған кезде сынды. Дизайн мұндай ылғалдылық пен тұтқырлыққа арналмаған. Бізге шұғыл түрде модификацияларды ұйымдастыруға тура келді - жақтауларды нығайту, табандардың геометриясын өзгерту. Егер сіз барлық өтемақылар мен жақсартуларды есептесеңіз, қаржылық тұрғыдан мәміле тиімсіз болды. Бірақ өмір бойы сабақ болды: жабдықты оның жұмыс істеу шарттарын мұқият түсінбей сата алмайсыз. Енді бірдеңе қоймас бұрын мен әлеуетті клиенттердің егістіктеріне өзім барып, топыраққа қарап, ауыспалы егіс туралы сұраймын.

Бұл тәжірибе, айтпақшы, сияқты компаниялардың ұсыныстарына басқаша қарауға мәжбүр еттіHulunbuir Jiujia Machinery Manufacturing Company. Егер олар шынымен біріктірілген, толық циклді кәсіпорын болса, онда оларда шарттарды сату алдындағы осындай бағалауды жасай алатын агрономдар немесе инженерлер болуы мүмкін. Бұл үлкен плюс. Өйткені, олардың мақсаты бір реттік сату емес, техникаларын шаруашылық үдерісіне ұзақ мерзімге енгізу. Жабдықтарының нашар жұмыс істеуі олар үшін тиімді емес.

Шешетін мәліметтер: жарнамаларда не туралы үнсіз

Сіз пайдаланылған комбайнды сатасыз делік. Жарнамада сіз қозғалтқыш сағатын, шығарылған жылын және тақырыптың жағдайын көрсетесіз. Бірақ сирек кез келген адам жоғары қысымды гидравликалық шлангтарды ауыстыру тарихы немесе салқындату жүйесінің радиаторларының күйі туралы жазады. Бірақ бұл кедергілер. Жазда, егін жинау кезінде, қызып кету немесе кенеттен гидравликалық ағып кету жұмысты бір күнге тоқтатуы мүмкін. Ал егер қосалқы бөлік осы ауданда болса жақсы. Болмаса ше?

Сондықтан, қазір сіз клиентпен «ауыл шаруашылығы техникасын сату» туралы сөйлескен кезде, сіз барлық ұсақ-түйектерді төгуге тырысасыз. Өзгерген нәрсе ғана емес, сонымен қатар сіздің тәжірибеңізде жақын арада назар аударуды қажет ететін нәрсе. "Бұл қондырғы, - деймін мен, - қызмет ету мерзімінің 80% -на қызмет етті, бір-екі маусымда оны өзгерту керек болатынына дайын болыңыз. Бірақ бұл жүйе сенімді, онымен бес жыл алаңдаудың қажеті жоқ." Бұл сенім тудырады. Клиент қайтарады. Немесе тым болмаса ашулы пікірлер жазбайды.

Менің ойымша, ірі жеткізушілермен де солай болуы керек. Веб-сайттаcn-fascar.ruкомпания бөлімінде олардың да қызметті біріктіретіні көрсетілген. Бұл, ең дұрысы, олар кепілдікті ғана емес, біздің шарттарымызда белгілі бір модельге болжамды техникалық қызмет көрсету кестесін қамтамасыз етуі керек дегенді білдіреді. Бұл елеулі артықшылық болар еді. «Мен сенімді жабдықты сатамын» деген түсініксіз сөздің орнына - «Мен Шығыс Сібірдегі жұмысты ескере отырып, келесі 3000 жұмыс сағатына техникалық қызмет көрсету жоспары бар жабдықты сатамын».

Қорытындының орнына: әңгіме бастаушы ретінде «сатыңыз».

Сонымен, қорытындылайтын болсақ, «ауылшаруашылық техникасын сату» деген тіркес процестің соңы емес, оның басы. Өзінің не сататынын түсінетін (идеалды) сатушы мен оның қажеттіліктерін анық түсінетін, бірақ оларды әрқашан айта алмайтын сатып алушы арасындағы диалогтың басталуы. Сәттілік - бір жерде.

Қазір нарық күрделене түсті. Ескі тракторды сату туралы жеке жарнамалардың жанында интеграторлық компаниялардың веб-сайттары пайда болады, мысалыHulunbuir Jiujia Machinery Manufacturing Companyтранзакцияға басқа көзқарасты ұсынатын . Бұл бізді, «ескі гвардияны» өзгертуге мәжбүр етеді. «Мен оны саябақты жаңартып жатқандықтан сатамын» емес, «Мен оны сатамын және ол туралы және жер туралы білетініме сүйене отырып, осы жабдықты қалай пайдалану керектігін айтамын».

Сайып келгенде, кез келген технология тек құрал болып табылады. Ал ең маңызды мәселе - ол қандай өнім немесе сүт өнімділігі белгілі бір алқапқа, белгілі бір иесіне жетуге көмектеседі. Ал егер «сату» процесінде сатып алушы үшін бұл сұраққа жауап табу мүмкін болса, онда мәміле шынымен сәтті болады. Тіпті сіздің пайдаңыз бұл жолы азырақ болып, ал әуре-сарсаңыңыз аздап көп болса да.